B2U® Sales Program

Visión

Empodera, comenzó sus asesorías en Silicon Valley hace ya más de 15 años, y hoy enfocados en LATAM, una de las preguntas más frecuentes que nuestros clientes hacen es: “¿Qué ha cambiado en el negocio de entrenamiento de ventas?”.
Nosotros consideramos que la pregunta actual y relevante debiese ser: “¿Qué ha cambiado en el proceso de decisión de compra del consumidor?”. En un mundo cada vez más globalizado y competitivo, identificamos tres poderosos e irreversibles cambios en el comportamiento de compra:

1) Información Asimétrica: Un futuro cliente ya no depende tanto como antes de un “agente de ventas” para guiar e informar sus preferencias. El internet les otorga “gratificación instantánea”.

2) Relación de Ventas: Los consumidores están menos inclinados a interactuar con gente de ventas. Indican que la mayoría actúan poco auténticos y predecibles; sin un estilo que represente su marca. Tienden a la sobreventa. Su approach consultativo es más bien una pose poco espontánea.

3) Difícil Diferenciación: El inmenso torrente de Marketing y “ruido promocional”, dificulta comunicar las ventajas de nuestro producto o servicio. Los consumidores se confunden; les cuesta distinguir diferencias críticas e impacto de nuestra oferta.

Los casos de éxito que Empodera® ha generado con equipos comerciales en los últimos años, comprueba que los programas “importados” pero no “adaptados” a la cultura y realidad de nuestros países, tienden a ser incoherentes, poco aplicables e incompletos. Fue así necesario otorgar una solución integral, madurada, moderna y verídica. Dejando de lado recetarios poco efectivos.

Objetivo

B2U® Sales Program, es el más completo e innovador entrenamiento de ventas efectivas para una nueva era de Marketing Relacional. Un programa que fomenta una fuerte práctica de habilidades blandas e involucra un continuo manejo táctico-estratégico de resultados métricos obtenidos.

Toma como motor nuestro exitoso modelo experiencial B2U® de Marketing Personal, para llevarlo al ciclo de ventas certeras y planificadas. Renueva el auténtico sentido representativo que se alinea con intereses y necesidades, tanto de nuestros clientes externos como internos.

Los participantes se entrenan a un plano de formación experiencial, donde las competencias y habilidades se transfieren mediante sugerencias, prácticas y simulación constante. En ese sentido, dejamos atrás los clásicos estilos consultativos y predecibles, para centrarnos en la marca personal del agente comercial. Nos diferencia el potenciar su reputación, coherencia y sentido de compromiso. Formamos un agente representativo comercial y lo distanciamos del simple “vendedor” o “visitador” que carece de influencia.

Aplicamos el Framework Integral de Marketing Personal – B2U®

Comenzamos desde el “abrir puertas” en el proceso de preventa: uno de los momentos más críticos del proceso. Lo apoyamos con un método táctico, medible y escalable para fomentar el liderazgo y la autoconfianza de los representantes.

Nos centramos en el rápido acceso a la información relevante de intereses y necesidades, para luego enfrentar la arena de los acuerdos con naturalidad, otorgando poderosas estrategias de negociación, mediante el uso de la comunicación asertiva.

Por último, nos enfocamos en la percepción sostenida de los participantes, al capacitarlos en el proceso de postventa y atención a clientes. Todas estas etapas obedecen a un plan de ventas que es propuesto y cumplido con cada participante.

Focos:

B2U® Sales Plan

Preventa Personal y Representativa

Disciplinas Comunicacionales Convergentes

Protocolo y Manejo de Cadenas de Valor de Networking

Negociación y Cierre Asertivo De Acuerdos

Liderazgo Adaptativo en la Atención a Clientes

Los participantes obtendrán:

Un claro entendimiento de lo que la venta es y lo que no. Qué esfuerzo genera mayores retornos.
Habilidades y estrategias para contestar la pregunta principal: ¿qué es lo que yo realmente creo que al cliente le falta o entendió mal?
Plan y proceso para conectar la visión del negocio a una ventaja única, relevante a la situación del cliente.
Poderosos y efectivos mensajes, formateados en historias comunicadas mediante técnicas de alto nivel.
Estrategias de negociación de acuerdos que permitan un efectivo cierre o “done deal” con nuestros clientes.
Una metodología replicable para ventas y marketing, que colabore al desarrollo de un contenido alineado al discurso de la oferta.
Tácticas para rastrear el progreso, capturar métricas y transversalizar las lecciones aprendidas.

Facilitador y Formador Experiencial

Oscar A. Contreras:
Gerente General de Empodera, autor de “B2U®: Marketing Personal” y “Restart”. Más de 15 años de experiencia como consultor de empresas tecnológicas y de consumo masivo en Silicon Valley. Destacado conferencista, brand ambassador y especialista en Marketing Personal. Graduado magna cum laude en Diseño Industrial, Magister en Comunicación Estratégica en San Francisco State University, California y posee un M.B.A. con Especialización en E-Commerce de la misma alma mater. Strategic Planning and Leadership Major, Stanford University.

Información

Formato y Valores:

MODELO DE CERTIFICACIÓN

HORAS DE ENTRENAMIENTO: 24 Horas Cronológicas
DURACIÓN: 8 Semanas

HORARIO PRIVADO: según requerimientos.
HORARIO EMPRESAS: bajo cotización y según requerimientos.

VALOR: Consultar a admision@empodera.cl o al Fono: +56 9 624689772

El Programa Incluye:

Registro de Sesiones en Video (HD)

Privacidad. Límite máximo de participantes.

Feedback individualizado y grupal.

Textos, material de apoyo y certificación.

Sesiones de Assesment para Seguimiento Personalizado

Contenidos por Módulo:

Módulos:

1. – Situation Room

Dinámica Simulada de Ventas Complejas (Crisis).
Reconocimiento de Brechas Principales a Considerar.
Insight (Visión de las Necesidades). Disonancia de expectativas.
El Marco del B2U®. Una nueva estrategia de ventas.
Los negocios “hacia mí”. Influencia en el B2B y B2C.
El real sentido de alineamiento.
B2U Sales Plan (Mission Statement).
El Marco del B2U®. Una nueva estrategia de ventas.
Análisis de Fortalezas y Debilidades (SWOT/FODA). Identificación de Oportunidades.
Action Steps / SMART Goals.
Metas cualitativas y cuantitativas. Generación y aclaración de KPI´s de cargos.
Ensayo Simulado I: Exposición de Plan de Ventas Inicial. (Grabado).

2. – Preventa Personal.Emblema Organizacional:

No vender. Conversar.
Prospección: Detección genuina de necesidades e intereses.
Approach, Awareness, Rapport y Self-Branding.
¿So What? Test. La importancia de la historia en el approach.
Comunicación Espontánea Directa. Minimizando la tasa de fracasos.
Bases de la Credibilidad. Sincerando expectativas desde el inicio.
Negativas y objeciones de entrada. Lo bueno de la palabra “NO”.
Ensayo Simulado II: Abordando a clientes complejos. (Grabado).

3. – Comunicación Profesional Convergente:

Cinco elementos de una voz influyente. La fórmula “PARIS”.
Lenguaje Certero (El poder de las inflexiones).
Técnicas de Relajación.
Importancia de la pausa.
BOX: Rango Físico de Gesticulación Corporal.
Estrategias de postura, desplazamiento.
Gestos faciales influyentes.
Handicaps de presencia.
Superando dependencia de los Slides. Regla del 10/20/30 en el Deck de Propuesta.
Ensayo Simulado III: Exposición intempestiva de producto/servicio. (Grabado).

4. – Networking: La Disciplina del Contacto y la Cadena de Valor:

¿Qué es la Cadena de Valor? Influencia real v/s aparente.
Contactos: ¿Los tenemos o los trabajamos? Sentido y necesidad.
Gestión Correcta de Redes de Contacto (Externos e Internos).
La verdad por delante. ¿A quién conoces y a quién no?
Destrezas en el envío de correos e e-mails corporativos.
Potencia Selectiva de Redes Sociales. Marketing Relacional.
Manejo político de Redes Sociales.
Ensayo Simulado IV: COLD CALL / Llamada telefónica en frío.

5. – Power Protocol Meeting (PPM):

El sentido de tu Agenda: Desde la insipiencia hasta el CRM.
Preparando nuestra entrada en organizaciones receptoras (host approach).
Las 3 C´s de las Reuniones: Coherencia, Compromiso y Consideración.
Presencia en la Sala de Reuniones: Locación, Posición, Postura.
Protocolos Diferenciadores: eventos, almuerzos, tradeshows.
Manejo Comunicacional y Persuasivo con Interlocutores (Nacionales e Internacionales).
Presentando a pérdida v/s presentar a ganar.
4 recetas del Soft Power con sujetos decisores.
Ensayo Privado V: La mesa conflictiva. (Grabado).

6. – 8 Estrategias Esenciales de Negociación.

¿Qué tan bien negociamos?
8 estrategias de negociación aplicadas a la venta.
Escenarios favorables y no favorables.
La ventaja del valor relativo.
Recibiendo y dando concesiones.
Ensayo Privado VI: Roleplay de Negociación de Contratos. (Grabado).

7. – Autoconfianza y Comunicación Asertiva en el Cierre de Acuerdos.):

Tratando con personas difíciles.
Trabajando las quejas y objeciones a tu favor.
Lenguaje Asertivo: Técnicas Adaptativas.
Metalenguaje: El Aikido del Lenguaje de Acuerdos.
Manejo de presión ante imprevistos y técnicas de relajación.
MOU´s y Contratos (Comunicación de Términos). Delegación de roles.
Ensayo Privado IV: Simulación de Conflicto con Clientes. (Grabado).

8. – Postventa Liderada. Casuística de efectividad.

Organizando nuestros tiempos operativos de manera efectiva y eficiente.
Gestión: Clientela Inbound.
Actuación y delegación. Expectativas y sentido de urgencia.
Creencias e ideas limitantes. Identificando focos de negligencia.
“Estar encima”: Generando buenos habitos para el seguimiento de los negocios.
Lidiando con la crisis. No pierdes solo tu, pierden todos.
Renovando confianzas y despempeños con clientes y prospectos.
Ensayo Privado VIII: Power Pitch Sales.
Revisión Final de Metas Cumplidas, Feedback (a acordar en reunión posterior).
Evaluación y Cierre.