Voy a ser un poco brutal. La conversación sobre el sueldo siempre es un tema delicado, ¿o no? Muchas veces, sobre todo cuando estás buscando un nuevo desafío o pensando en una promoción interna, la pregunta sobre «tus expectativas de renta» o «cuánto ganas ahora» aparece como un fantasma que puede complicar toda tu estrategia.
Pero, ¿qué pasaría si te dijera que tu valor no se define solo por un número, sino por todo lo que traes a la mesa? Que hay una forma mucho más poderosa de presentarte, una que te posiciona como un activo indispensable, sin necesidad de soltar la cifra de tu cargo antes de tiempo.
De eso se trata este asunto.
¿Por qué evitar hablar del sueldo al principio?
Es una cuestión de estrategia pura. Cuando revelas tu sueldo actual o tus expectativas salariales muy pronto, te arriesgas a que la conversación se centre únicamente en eso. Te conviertes en un costo más, en vez de la solución a un problema.
Y eso es un error grave para cualquier profesional de alto calibre.
Piénsalo bien. Si un potencial empleador sabe cuánto pides antes de entender completamente tu potencial, es posible que te descarte antes de siquiera evaluar el impacto real que podrías generar.
Es como ir a comprar un auto y que el vendedor te pregunte cuánto estás dispuesto a pagar antes de mostrarte las características, la seguridad, la potencia y el valor añadido.
¿Qué sentido tiene?
La idea es que entiendan lo que vales, el ROI que representas, antes de ponerle un precio.
Esta es la clave de nuestra estrategia. (Ojo que lo que te voy a decir aplica con tomadores de decisiones, y no con headhunters). Esta es la conversación que existe cuando te das cuenta que el headhunter fue solo puerta de entrada. El tomador de decisiones es un ejecutivo como tú: entonces, ¡ACTUA COMO TAL!
Tu Propuesta de Valor: El Eje de Tu Carrera
Aquí es donde entra en juego tu propuesta de valor. Es el conjunto de tus habilidades, experiencias, logros y la forma única en que resuelves problemas y creas oportunidades.
No es tu cargo. No es tu Universidad. No es la empresa donde trabajaste.
Es cómo esa combinación te hace indispensable. De manera precisa, clara y concreta.
Para un ejecutivo de alto nivel, esto significa ir más allá del «qué hiciste» y enfocarse en el «cómo lo hiciste» y, lo más importante, el «qué impacto generó». ¿Me sigues?
Por ejemplo, no es solo «lideré un equipo de ventas». Cualquiera dice eso, y muchas veces ni le creo.
Es «implementé una nueva metodología de ventas que resultó en un aumento del 25% en los ingresos anuales, transformando un equipo de bajo rendimiento en el top 3 regional en menos de 18 meses».
¿Ves la diferencia?
Uno es un hecho, el otro es un resultado que demuestra valor y capacidad.
Cómo Articular Tu Valor Sin Decir Tu Sueldo
Ok, entonces, ¿cómo se hace esto en la práctica? Aquí te dejo algunos tips que te pueden servir para tu próxima entrevista o conversación de negociación:
- Historias de Impacto, no solo tareas:
- En vez de listar responsabilidades (eso es muy básico), cuenta micro-historias que ilustren cómo tus acciones llevaron a resultados concretos.
- Usa el método STAR (Situación, Tarea, Acción, Resultado) para estructurar tus respuestas.
- Cuantifica todo lo que puedas: porcentajes de crecimiento, ahorro de costos, eficiencia mejorada, nuevos mercados abiertos, etc.
- Enfócate en los desafíos que la empresa enfrenta:
- Investiga a fondo la empresa. ¿Cuáles son sus principales retos? ¿Sus objetivos estratégicos?
- Luego, al hablar, conecta tus experiencias con la solución de esos problemas específicos.
- Demuestra cómo tu expertise encaja perfectamente con lo que ellos necesitan para avanzar.
- Muestra tu visión estratégica:
- Un ejecutivo no solo ejecuta; también piensa a futuro.
- Habla sobre cómo has contribuido a la definición de la estrategia en roles anteriores.
- Comparte ideas (sin regalar la pega, obvio) sobre cómo abordarías ciertos desafíos si estuvieras en el puesto.
- Esto te posiciona como un pensador de alto nivel, no solo un hacedor.
- Destaca tus habilidades críticas:
- Más allá de las habilidades técnicas, enfócate en aquellas que son difíciles de encontrar y que impulsan el éxito organizacional.
- Habilidades como la capacidad de resolver problemas complejos, liderar transformaciones, construir equipos de alto rendimiento, o navegar la incertidumbre.
- Son las que realmente marcan la diferencia en el top management.
La Pregunta del Sueldo: ¿Cómo Responderla?
Y así, la temida pregunta sobre el sueldo eventualmente llegará. Y ahí, tu estrategia debe ser clara.
No digas tu número de inmediato.
Tu objetivo es desviar la conversación hacia el valor hasta que sea el momento adecuado.
Aquí hay algunas formas de manejarlo:
- «Mi enfoque principal en este momento es entender bien el alcance del rol y cómo puedo agregar valor. Estoy seguro de que si hay un buen calce, podremos llegar a un acuerdo de negociación justo para ambas partes.»
- «Considerando la relevancia del puesto y el impacto que puedo generar, estoy buscando una oportunidad que se alinee con mi nivel de experiencia y contribución, y estoy abierto a conversar sobre un paquete de compensaciones que refleje ese valor de mercado.»
- «En mis roles anteriores, mi compensación siempre ha estado ligada al nivel de responsabilidad y los resultados que he logrado. Me gustaría saber más sobre la estructura del paquete total para esta posición antes de fijar un número.»
La idea es mantener la pelota en su cancha, incentivándolos a ellos a revelar el rango salarial que tienen en mente para el puesto, basado en el valor que tú ya has presentado.
Promoción Interna: Negocia Tu Valor Sin Presumir de Antigüedad
Cuando hablamos de una promoción interna, la dinámica es un poco distinta, pero los principios de valor son los mismos.
Aquí, no solo se trata de lo que has hecho, sino de lo que puedes hacer por la empresa *ahora* en un nivel superior.
Es fácil caer en el error de pensar que tu antigüedad o tu lealtad son los principales argumentos.
No lo son y en este mercado valen huevo.
Lo que realmente importa es tu capacidad probada para «meter goles», tu visión para el futuro de la empresa y cómo has demostrado un impacto significativo en tu rol actual que justifique el ascenso y, por ende, el aumento de sueldo.
Prepárate con una presentación (sí, una presentación, aunque sea mental) de:
- Tus logros más recientes y su impacto en la estrategia de la compañía.
- Cómo te has preparado para el siguiente nivel (cursos, proyectos adicionales, mentoría).
- Tu visión de cómo vas a abordar los desafíos del nuevo rol y qué valor adicional traerás.
- Investiga rangos salariales para el puesto al que aspiras en el mercado chileno. Esto te dará una base sólida para la negociación.
El Momento de la Negociación
Cuando finalmente llega el momento de la negociación, ya habrás establecido tu valor.
Ahora, puedes hablar de tu sueldo desde una posición de fortaleza. Ya no eres un solicitante que espera una oferta, sino un profesional que evalúa una propuesta basada en su valor de mercado y el impacto que sabe que puede generar.
Recuerda que la compensación no es solo el salario base.
Considera el paquete completo: bonos, incentivos, beneficios, oportunidades de desarrollo profesional, flexibilidad, stock options, etc.
A veces, un paquete holístico puede ser mucho más atractivo que solo un salario nominal más alto.
Y sé intrépido, pero siempre profesional. No tengas miedo de pedir lo que crees que vales, siempre respaldado por tu propuesta de valor y tu investigación de mercado.
En mi experiencia, los profesionales que dominan esta forma de presentarse no solo obtienen mejores ofertas, sino que también inician sus nuevos roles con un nivel de respeto y credibilidad mucho más alto.
No es sobre el número en sí, es sobre lo que ese número representa: el reconocimiento de tu valor irrefutable.
En el fondo, la clave está en cambiar la conversación, en dejar de ser un currículum para convertirte en una solución estratégica.
Si manejas bien esta parte, la pregunta del sueldo se vuelve secundaria, o al menos, una consecuencia lógica de todo el valor que ya has demostrado.
Así que, enfócate en eso. En el valor.
En Empodera Consulting Group, somos expertos en acompañar a ejecutivos de alto nivel en estos procesos, ayudándolos a redefinir su estrategia de carrera y a maximizar su valor en el mercado.
Creemos firmemente que cada ejecutivo tiene una historia de impacto que contar, y nuestra misión es ayudarte a contarla de la manera más efectiva posible para que alcances tus metas de sueldo y promoción interna.
Este artículo ha sido escrito por Oscar Contreras, experto en empleabilidad y formación de ejecutivos con más de 20 años de experiencia en empresas multinacionales y autor de 2 libros «Restart» y «B2U: Marketing Personal», disponibles en Amazon en el siguiente link.
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