¿Sienten esa punzada cada vez que se acerca el momento de hablar de dinero en una entrevista de trabajo? ¿Les da vuelta la cabeza pensando cómo ponerle un número justo a todo el valor que han construido a lo largo de los años?
No están solos. Es una preocupación genuina para ejecutivos de alto calibre, con una trayectoria profesional robusta. No se trata solo de pedir un sueldo, sino de cómo articular su verdadero valor en un mercado competitivo como el chileno. Aquí, el arte de la negociación es clave, y es lo que vamos a desmenuzar hoy essin rodeos.
Entender el Verdadero Valor de su Trayectoria
Cuando hablamos de la compensación, para perfiles con una trayectoria sólida, no estamos discutiendo el precio de una commodity. Estamos hablando de una inversión. Su experiencia acumulada, los desafíos que han superado, los equipos que han liderado y los resultados tangibles que han entregado, todo eso conforma un valor intrínseco que va mucho más allá de las cifras estándar.
Piénsenlo así: ¿cuántos problemas han resuelto que otros ni siquiera sabrían cómo abordar? ¿Cuántas veces han sacado a flote proyectos complejos o han impulsado el crecimiento de una compañía desde cero? Esos son los hitos que definen su valor real en el mercado. No es solo el tiempo que llevan trabajando, sino el impacto que han generado. Un ejecutivo con 20 años en la industria no es lo mismo que alguien con 20 años de experiencia repetida. La diferencia es abismal y se debe reflejar en la negociación.
Recuerdo a un colega, gerente general de una importante empresa de retail, que se enfrentaba a una renegociación. Él no se centró en lo que *necesitaba*, sino en lo que *aportaba*. Presentó un reporte detallado de cómo sus estrategias habían aumentado la rentabilidad un 15% en los últimos dos años y cómo había liderado la expansión a nuevos mercados. Esa no era una petición de aumento, era una demostración irrefutable de su ventaje competitiva..
Preparación: La Base de una Negociación Salarial Exitosa
Antes de sentarse a la mesa de negociación, la tarea es clara: hay que investigar, y mucho. No se trata de adivinar un número, sino de sustentarlo con datos concretos. Esto incluye:
- Investigación de Mercado: Averigüen cuánto se está pagando por roles similares al suyo, con un nivel de responsabilidad y trayectoria comparable, en empresas de la misma industria y tamaño. Usen plataformas especializadas, informes salariales y, si es posible, conversaciones discretas con headhunters o colegas de confianza.
- Conocimiento de la Empresa: Investiguen la salud financiera de la compañía, su cultura, sus proyecciones de crecimiento. Una empresa en expansión podría tener más flexibilidad para ofrecer un mejor sueldo y paquetes de beneficios atractivos.
- Definir su «Número»: Establezcan un rango claro. ¿Cuál es su sueldo mínimo aceptable (su «walk-away point») y cuál es su aspiración? Este rango debe ser realista, pero también ambicioso, reflejando su verdadero aporte.
- Listar Logros Cuantificables: Tengan a mano una lista de sus mayores logros, siempre con métricas y resultados concretos. «Aumenté las ventas» es bueno, pero «Aumenté las ventas en un 25% en 18 meses, generando $X millones adicionales en ingresos» es infinitamente mejor. Esto es oro puro para la negociación.
El Arte de la Negociación: Cómo Comunicar su Valor sin Rodeos
La negociación es una conversación, no un enfrentamiento. Es un diálogo para encontrar un punto en el que tanto ustedes como la empresa sientan que están obteniendo un buen trato. Con su trayectoria, el foco debe estar en el impacto futuro que pueden generar.
Abordando la Oferta Inicial de Sueldo
Es común que les hagan una primera oferta. Aquí, la calma es su mejor aliada. Eviten aceptar o rechazar de inmediato.
- Agradezcan y Pregunten: «Agradezco la oferta. Me gustaría tomarme un tiempo para revisarla en detalle. ¿Podrían, por favor, darme más información sobre el paquete total de compensaciones, incluyendo beneficios, bonos, y oportunidades de crecimiento?»
- Reafirmen su Entusiasmo: Mantengan el interés en la posición y en la empresa. «Estoy muy entusiasmado con esta oportunidad y creo que mi trayectoria se alinea perfectamente con sus objetivos.»
Presentando su Contrapopuesta de Sueldo
Cuando sea su turno, la clave es justificar su número con su valor y su trayectoria. No se trata de decir «quiero X cantidad de sueldo», sino «mi valor, basado en mis logros Y y Z, y el impacto que puedo generar en su empresa, se alinea con una compensación de X, más un paquete de beneficios que incluya…».
Imaginen que están vendiendo el mejor producto del mercado: ustedes mismos. Y ese producto tiene un precio que refleja su calidad, su durabilidad y los resultados garantizados que ofrece. Un buen negociador sabe cuándo hablar y cuándo escuchar. Permitan que el reclutador o el hiring manager les dé la información. Su trabajo es procesarla y presentar su caso de forma convincente.
Es fundamental no solo enfocarse en el sueldo base. Piensen en el paquete completo: bonos por desempeño, stock options, seguro de salud, plan de pensiones, flexibilidad horaria, posibilidades de desarrollo profesional, e incluso la ubicación y el tipo de trabajo remoto. Todos estos elementos tienen un valor económico y personal que suman a la oferta global. A veces, una pequeña diferencia en el sueldo base puede compensarse con creces en otros beneficios. Aquí en Empodera, vemos cómo los ejecutivos valoran cada vez más la flexibilidad y las oportunidades de crecimiento a largo plazo, entendiendo que son parte integral de su compensación.
Cuando la Trayectoria es tu Mejor Argumento
La sólida trayectoria que han construido a lo largo de los años es su carta de presentación más potente. No es algo que se improvisa. Es el resultado de años de esfuerzo, aprendizaje y entrega de resultados consistentes. Esto les da una ventaja significativa en cualquier negociación de sueldo. No solo están vendiendo habilidades, están vendiendo soluciones probadas.
Un ejecutivo con experiencia sabe lo que cuesta el fracaso y lo que vale el éxito. Ha visto de todo. Esta perspectiva les permite prever problemas, anticipar soluciones y tomar decisiones estratégicas que un perfil junior simplemente no puede. Ese es un plus incalculable para cualquier organización. No minimicen esa sabiduría acumulada. Es un activo que debe ser compensado adecuadamente.
En una de mis experiencias, tuve la oportunidad de asesorar a una ejecutiva que estaba buscando un nuevo desafío. Ella tenía una trayectoria impresionante en la industria minera, pero dudaba de su capacidad para negociar un sueldo que realmente reflejara su expertise. Le ayudamos a estructurar su narrativa, a cuantificar sus logros y a articular cómo su experiencia específica en gestión de proyectos complejos y optimización de costos se traduciría directamente en ahorros millonarios para su potencial empleador. El resultado fue una oferta muy por encima de su expectativa inicial.
Consejos Clave
- Conozcan su Mercado: No se lancen a ciegas. Investiguen los rangos salariales para su nivel y experiencia en Chile.
- Articulen su Valor: No solo hablen de lo que han hecho, sino del valor que aportarán en el futuro. ¿Cómo resolverán los problemas de la nueva empresa?
- Mantengan la Confianza: Su trayectoria les da autoridad. Actúen con seguridad y profesionalismo.
- Negocien el Paquete Completo: Piensen más allá del sueldo base. Beneficios, bonos, equity, flexibilidad, desarrollo profesional. Todo suma.
- Estén Listos para Alejarse: Si la oferta no cumple con su valor mínimo, estén preparados para decir que no. Saber su worth les da poder.
- Practiquen: Repasen mentalmente (o con un amigo) los puntos clave de su negociación. Esto les dará más seguridad.
El Contexto Chileno y la Negociación de Sueldo
El mercado laboral en Chile, para ejecutivos de alto nivel, tiene sus particularidades. Las relaciones personales y el networking juegan un rol crucial. A menudo, las mejores oportunidades no se publican, se encuentran a través de contactos. Por eso, además de dominar la negociación, es vital mantener una red de contactos activa y visible.
Entender las expectativas culturales en cuanto a la comunicación es también importante. Si bien buscamos un tono intrépido, la formalidad y el respeto siguen siendo altamente valorados. La negociación debe ser firme, pero siempre dentro de un marco de cordialidad y profesionalismo. No hay que confundir la asertividad con la agresividad.
Además, en Chile, es común que las empresas ofrezcan beneficios que van más allá del sueldo líquido, como seguros complementarios, vehículos corporativos, membresías a gimnasios o clubes, y bonos por desempeño que pueden ser significativos. Al evaluar una oferta, asegúrense de tener una visión integral de todos estos componentes para calcular el valor total de la compensación.
Para entender mejor cómo prepararse para las dinámicas del mercado actual y futuras, les recomiendo revisar nuestro artículo sobre búsqueda de empleo, donde profundizamos en estrategias que les serán de gran utilidad.
Enfocándonos
La negociación de un sueldo para un ejecutivo con una trayectoria sólida no es una mera transacción. Es el reconocimiento de su valor en el mercado, su impacto comprobado y su potencial futuro. Requiere preparación, confianza y la capacidad de articular de manera convincente por qué ustedes son la inversión correcta para la empresa.
Recuerden que su experiencia es un activo. No teman pedir lo que realmente merecen. Con una estrategia clara y un entendimiento profundo de su propio valor, estarán mucho mejor posicionados para cerrar un acuerdo que refleje su verdadero potencial.
En Empodera Consulting Group, somos expertos en acompañar a ejecutivos como ustedes en este camino. Entendemos las complejidades del mercado laboral de alto nivel y cómo potenciar su perfil para que su valor sea reconocido en cada etapa de su carrera.
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Este artículo ha sido escrito por Oscar Contreras, experto en empleabilidad y formación de ejecutivos con más de 20 años de experiencia en empresas multinacionales y autor de 2 libros «Restart» y «B2U: Marketing Personal», disponibles en Amazon en el siguiente link.